A név ijesztő, de valójában csak egy statisztikai adatokat is bevető CRM (customer reltaion management) rendszerről van szó: ügyfél kapcsolat menedzsmentről számosítva. Interjú Mark Kléinnel a gondolat egyik szülőatyjával:
Röviden mi is az a matematikai marketing?
A kimondottan a meglévő ügyfeleket célzó – vagyis az eladások 80%át adó – marketing, számszerűsített adatok alapján, melyek elsősorban a múltbéli vásárlási szokásokon alapulnak. Erénye, hogy meg tudja jósolni a jövőbeni vásárlás mértékét és hogy nagy valószínűséggel milyen terméket/szolgáltatást adhatunk el az adott ügyfélnek. Ehhez persze jó adatok kellenek.
Mi lenne az a 3 jótanács, amit aranyhalként mindenképp átadna a B2B marketingeseknek? Mi javítana azonnal a ROIn?
A 3 T (Track, Target és Test – adatkövetés, szegmentálás és tesztelés).
Track – gyűjtsük be, rendszerezzük és használjuk a ügyfeleink vásárlási szokásait (mit, mikor, mennyiért, honnan stb. vásároltak)
Target – szegmentáljuk vásárlóinkat, ügyfeleinket és célozzuk őket személyreszabottan. De elsősorban ne a cég jellemzői alapján (méret, iparág stb.) hanem a múltbéli vásárlási szokások alapján.
Test – folyamatosan teszteljük mind az ajánlatokat, mind a szegmenseket.
Mi az a legnagyobb szükség, ami életre hívta a matematikai marketinget?
A legnagyobb kérdés számomra, hogy mikor mindenki tudja, hogy a bevételek túlnyomó többsége a meglévő ügyfelektől jön, mégis a marketing büdzsék hasonlóan nagy aránya akvizícióra – új ügyfélszerzésre megy el. (Bár ennek az is része, hogy egy új ügyfél megszerzése átlagosan 5x annyiba kerül – a szerk.) bár tapasztalataink szerint a tendencia javul. Az új jelmondat: „az ügyfél megtartás az új akvizíció” új ügyfelek helyett vedd rá a jelenlegieket, hogy többet és többször költsenek (cross- és up-sell). Nálad. Szomorú, de a jelenlegi recesszió kedvez ennek a folyamatnak.
